Około dwudziestu.
W Stanach Zjednoczonych obliczono, że przeciętna firma korzysta zaledwie z
jednej lub maksymalnie dwóch technik.
W naszym kraju jest prawdopodobnie bardzo podobnie.
Nie chodzi, aby wykorzystywać zawsze dwadzieścia technik (w niektórych przypadkach
jest to niemożliwe), ale aby eksperymentować z różnymi z nich.
Na pewno któraś okaże się bardzo skuteczna.
Sprzedaż osobista. Sprzedaż osobista. Najbardziej znana technika. Nawet,
jeśli nie pracujesz na stanowisku osoby odpowiedzialnej za sprzedaż, to przekonujesz
innych do swoich pomysłów albo sprzedajesz sam/sama siebie. Zdecydowana większość
ludzi, którzy byli twórcami wielkich korporacji, pracowała na samym początku jako
sprzedawcy. Ludzie najczęściej biednieją, ponieważ uważają, że nie umieją sprzedawać,
wstydzą się sprzedawać albo myślą, że nie wypada im sprzedawać (albo są zbyt dobrzy,
aby zajmować się sprzedawaniem).
Pomyśl sobie o kimś tak skutecznym, jak Lee Iaccoca człowiek, który wypromował
Forda Mustanga a potem zreformował i wyprowadził na prostą Chryslera.
Pomimo tego, że był prezesem giganta motoryzacyjnego, wszędzie go było pełno.
Udzielał wywiadów, brał udział w promocjach, spotykał się z klientami.
Jeśli zamierzasz prowadzić swoją własną działalność, to musisz być dobry/dobra
w sprzedawaniu. Jeśli nie czujesz się dobry/dobra w sprzedawaniu, musisz znaleźć
kogoś, kto taki będzie (i zdać sobie sprawę, że będziesz zależał/zależała od tej
osoby).
Im lepszy/lepsza będziesz w sprzedawaniu, tym szybciej staniesz się niezależny/niezależna
finansowo.
Jacy inni, znani ludzie odnosili sukcesy, jako sprzedawcy? Oto oni:
- Thomas J. Watson sprzedawał kasy sklepowe zanim założył IBM.
- Ross Perot był najlepszym handlowcem w firmie IBM, zanim rozpoczął swoją własną
działalność i zbudował fortunę.
- Richard Sears, który był założycielem sieci domów handlowych Sears, rozpoczynał
swoją działalność w biznesie, jako przydrożny sprzedawca zegarków. Był w tym na
tyle dobry, że po jakimś czasie otworzył swój sklep a potem całą sieć.
- Robert Kiyosaki, autor bestsellera „Bogaty ojciec, biedny ojciec”, był niegdyś
najlepszym handlowcem w firmie Rank Xerox.
Sprzedaż detaliczna. Możesz sprzedawać
towar w swoim sklepie albo dostarczać go do detalistów. Oni wykonają za Ciebie
sprzedaż. Pamiętaj jednak o tym, że większość ludzi zajmujących się sprzedażą
w sklepach nie ma na jej temat zbyt wielkiego pojęcia. Dlatego dostarczaj im wsparcie.
Odwiedzaj ich sklepy, rozmawiaj z nimi o ich problemach, dostarczaj im różne gadżety
(stojaki na produkty, ulotki, prezenty dla klientów), organizuj z nimi wspólne
promocje, szkol ich ze znajomości produktu i z technik sprzedaży. Przyjrzyj się,
co robią duże firmy z branży spożywczej albo farmaceutycznej. Jak promują swoje
produkty? Jakich używają narzędzi? Zastanów się, co możesz zrobić lepiej, od tego
do oni robią (zazwyczaj można ulepszyć wiele z ich pomysłów). Następnie testuj
je i wdrażaj.
Sprzedaż poprzez reklamy. Przetestuj
różne rodzaje reklamy, jakie działają na Twoich klientów. Reklamuj się w lokalnej
prasie. Reklamuj się w książkach telefonicznych. Ogłoszenia drobne mogą zdziałać
cuda, jeśli są umieszczone w odpowiednich publikacjach i niosą przekonywujący
przekaz. Jeśli chcesz się dowiedzieć więcej na temat pisania skutecznych reklam
i ogłoszeń drobnych to polecam Ci pozostałe artykuły dostępne na tej stronie,
na przykład artykuł: „Reklamuj się efektywnie w książkach telefonicznych”
Direct Mail. Bardzo skuteczna technika
docierania do potencjalnych klientów i jednocześnie bardzo niedoceniana. Prawdopodobnie,
dlatego, że wielu ludzi nie wie, jak pisać skuteczne listy. Znowu polecam skorzystanie
z artykułów widocznych na tej stronie i z moich szkoleń, aby poznać techniki pisania
listów nie tylko przekonywujących, ale także takich, które ludzie będą mieli ochotę
czytać. Jeśli chcesz dotrzeć do potencjalnych klientów z Twojej
grupy docelowej, możesz w tym celu wydzierżawić adresy albo stworzyć listę samodzielnie,
dzwoniąc do potencjalnych klientów. Możesz też korzystać z malingów, wysyłanych
drogą elektroniczną albo faksem.
Spotkania. Niektóre produkty sprzedają
się doskonale w trakcie spotkań, gdzie sprzedawcy pokazują klientom, jak można
skorzystać z ich rozwiązań i jakie dają efekty. Najlepszym przykładem są tutaj
takie firmy, jak Tupperware, Herbalife, Kirby, Avon, Oriflame albo Amway. Ludzie
są o wiele bardziej skłonni do skorzystania z oferty, jeśli zaprosili Cię do domu
niż wtedy, gdy czują się anonimowo. Jeśli chcesz mieć
dobre wyniki, poproś jakąś osobę, najlepiej Panią domu o zorganizowanie spotkania
dla swoich koleżanek i sąsiadek oraz zaoferuj jej prowizję lub upominek od wszystkich
dokonanych transakcji.
Cold calling. Ten angielski termin
oznacza odwiedzanie lub dzwonienie do klientów bez wcześniejszej zapowiedzi. Jest
to doskonały sposób na dotarcie do klientów, jeśli masz dobre argumenty oraz dobrą
technikę rozpoczynania rozmów. Sam początek jest tutaj kluczowy. To od niego zależy,
czy ludzie będą mieli ochotę w ogóle słuchać dalej. Po raz kolejny polecam dostępne
na tej stronie artykuły. Warto w takiej sytuacji wspierać się ulotkami albo próbkami
produktów. Warto zaoferować coś atrakcyjnego albo coś za darmo (ludzie zawsze
odpowiadają na bezpłatne oferty). Zanim rozpoczniesz cold calling, warto jest
przeprowadzić akcję direct mail – wielu klientów odpowie samodzielnie na list
i ułatwi to całe zadanie a wielu z tych, którzy nawet nie odpowiedzieli, będzie
nas dobrze pamiętało, co także ma duże znaczenie.
Łączony mailing. Rozwiązanie popularne
w USA. Najpierw znajdujesz firmę, która wysyła dużo listów do klientów działających
w Twojej grupie docelowej – może to być bank, który wysyła nieustannie wyciągi
bankowe do swoich klientów albo firma telekomunikacyjna. Następnie podpisujesz
z nimi umowę, która zakłada, że do każdej z ich wysyłek będzie dołączany Twój
list. Nie płacisz im za taką możliwość – po prostu dzielicie się zyskami po połowie.
Obsługa zamówień publicznych. Rząd
jest największym klientem na najróżniejsze rodzaje usług. Ludzie, którzy specjalizują
się w obsłudze zamówień publicznych w każdym kraju, zarabiają duże pieniądze.
Zwróć uwagę, jaką zawrotną karierę zrobił Prokom Ryszarda Krauzego, czyli firma
specjalizująca się w wygrywaniu przetargów różnych instytucji rządowych. Dowiedz
się, na jakim szczeblu podejmowane są decyzje i kto to robi. Zapoznaj się z procedurami.
Przedstawiciele innych firm. Bardzo
sprytny sposób na promowanie swoich produktów. W naszym kraju na stanowisku przedstawiciela
handlowego/handlowca/konsultanta/akwizytora pracuje ponad trzy miliony osób. Zaproponuj
im sprzedawanie Twojego produktu albo usługi przy okazji wizyt u swoich stałych
klientów. Ten sposób jest zupełnie nieznany w naszym kraju a jest wyjątkowo skuteczny,
ponadto nic Cię nie kosztuje – ktoś inny musi ponosić koszty zatrudnienia tych
przedstawicieli. Jeśli masz problemy z dotarciem do określonej grupy docelowej,
zaproponuj przedstawicielom, aby to oni Cię rekomendowali przy okazji swoich wizyt.
Umów się z nimi, że dzięki takim skutecznym rekomendacjom, otrzymają prowizję
od sprzedaży u tego klienta.
Sprzedaż do sieci handlowych. Sprawa
jest tutaj o tyle korzystna, że wystarczy, sprzedać raz i dzięki temu Twój produkt
pojawia się w wielu sklepach jednocześnie a Ty masz zapewniony kontrakt na dłuższy
czas. Pamiętaj w tym przypadku, że to zadanie wymaga doskonałych umiejętności
negocjacyjnych. Zadaniem kupców z sieci dużych sklepów jest maksymalne zbijanie
cen. Na pewno, łatwiej będzie Ci negocjować, jeśli Twój produkt będzie unikalny
i poszukiwany przez klientów. Jeśli jesteś producentem wędlin bez konserwantów,
wykonywanych według unikalnych procedur, to masz większe szanse niż kolejny producent
„zwykłych” wędlin, który może konkurować jedynie niższą ceną.
Produkty - prezenty. Wiele firm szuka
interesujących ofert produktów, które można byłoby wykorzystać jako atrakcyjne
prezenty. Zapakuj swój dotychczasowy produkt inaczej albo zaoferuj swoją usługę
w oparciu o nowe zasady. Firmy poszukują nietuzinkowych prezentów, ponieważ chcą
nieustannie zaskakiwać swoich klientów. Pomyśl o tym, szczególnie w związku ze
świętami Bożego Narodzenia. Są firmy, które są w stanie kupić produkt nie tylko,
dlatego że pragną go zaoferować jako prezent, ale ponieważ są gotowe dołączać
go jako bezpłatny pakiet do swojego produktu. Byłem kiedyś świadkiem transakcji,
w której jedna z firm kosmetycznych sprzedała drugiej olbrzymią partię swojego
kremu, który był dołączany jako darmowy upominke do zestawu pielęgnacyjnego twarzy.
Produkty - gadety reklamowe. Zaoferuj,
że nie tylko wyprodukujesz coś specjalnego dla klienta, ale także nadrukujesz
na swoim produkcie jego logo albo dedykację, zapakujesz a następnie wyślesz pod
wskazane adresy. Możesz zwrócić się z taką ofertą do agencji reklamowych, które
specjalizują się w produkcji takich gadżetów albo możesz bezpośrednio proponować
to klientom docelowym. Będą woleli, aby wszystko załatwiła bezpośrednio Twoja
firma niż nad projektem miałoby pracować wiele firm, zajmujących się drukowaniem,
pakowaniem, wysyłką.
Franchising. Stwórz sprawnie działający
system sprzedaży a potem sprzedawaj go albo leasinguj. Twoi franchisingobiorcy
nie będą musieli martwić się o zakup towarów, marketing, PR ani wyposażenie. Ty
im to dostarczysz i jednocześnie zyskasz sobie lojalnych klientów. Tak działa
wiele sieci sprzedaży, począwszy od tak dużych, jak restauracje Pizza Hut a skończywszy
na naszych lokalnych przedsięwzięciach, jak sieć kawiarni „Pożegnanie z Afryką”.
Czasami otworzenie swojej działalności na tych zasadach nie wiąże się z nadzwyczajnymi
nakładami – najlepszym przykładem są punkty z kanapkami Subway, ich prowadzenie,
z uwagi na niskie koszty przygotowania kanapek i brak konieczności korzystania
z drogich maszyn jest wielokrotnie tańsze od prowadzenia restauracji McDonald’s.
Pamiętaj, jednak, że cała koncepcja wymaga na samym początku posiadania systemu,
który rzeczywiście będzie przynosił korzyści Twoim współpracownikom.
Targi. Uczestnicz w targach, tam gdzie
ludzie będą mogli zobaczyć w działaniu Twoje produkty albo przekonać się jak mogą
wyglądać Twoje usługi. Przyciągaj maksymalnie dużo ludzi do swojego stoiska. Warto
zwrócić uwagę na to, że klienci zawsze chętnie pojawiają się w miejscu, gdzie
jest już tłum ludzi. Rozdawaj dużo ulotek i materiałów promocyjnych. Zaproś na
swoje stoisko kogoś znanego, kto przyciągnie uwagę ludzi. Proś klientów, którzy
pojawiają się na stoisku o dane, takie jak adresy e-mailowe, w zamian za ciekawe
gadżety. Spraw, aby Twoje stoisko było rzeczywiście żywe i widoczne.
Imprezy. Wybierz imprezę pod kątem
tego, z czym chcesz być kojarzony/kojarzona. Nie tylko pojawiaj się na niej, jako
sponsor, ale także potraktuj ją jako okazję do rozdania próbek produktu i do zawarcia
interesujących znajomości.
Sprzedaż organizacjom charytatywnym.
Wiele organizacji, chętnie kupi specjalnie przygotowane produkty z ich znakiem
oraz hasłami, aby potem sprzedawać je dalej za wyższą cenę i gromadzić w ten sposób
środki na swoją działalność. Ta metoda działania tylko pozornie nie jest znana
w naszym kraju. Pewnie spotkałeś/spotkałaś się z kartkami UNICEF? Są eleganckie
i ludzie chętnie je kupują. Za ich pomocą organizacja gromadzi środki na swoją
działalność. Ktoś musi je drukować. Ktoś na tym zarabia.
Strona internetowa. Koszt jest niewielki
a daje dostęp ludziom na całym świecie. Spraw, aby była ciekawa, aby ludzie mieli
ochotę regularnie ją odwiedzać. Dokonuj w niej częstych zmian tak, aby strona
cały czas „żyła”. Im częściej będą ją odwiedzali, tym bardziej będą przekonani,
że warto od Ciebie coś kupić. Unikaj wszystkich tych elementów, które przedłużają
jej otwieranie i sprawiają, że internauci tracą cierpliwość (animacje, przeładowanie
grafiką).
Aukcje internetowe. Jedno z niewielu
źródeł skutecznej i bezpłatnej reklamy, którą z zainteresowaniem przeglądają tysiące
ludzi każdego dnia.
Zanim zaczniesz sprzedawać, warto jest też zadać sobie pytania, które na pewno
zada sobie klient w związku z Twoją ofertą:
